ทำไมการตลาด B2B แตกต่างจากการตลาดแบบ B2C มาก

เอเจนซี่โฆษณานักการตลาดและนักเขียนโฆษณาส่วนใหญ่ทำแคมเปญ B2C

ในตลาดผู้บริโภคที่มีการแข่งขันสูงสโลแกน "วิธีการตลาด" ที่สำรอกมากที่สุดคือ "ขายผลประโยชน์ไม่ใช่คุณสมบัติ"

และนั่นคือความจริง … สำหรับ B2C

คุณจะเห็นว่าเมื่อวางตลาดให้กับผู้บริโภคมันไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ทางกายภาพที่สำคัญ แต่มันคือสิ่งที่เรียกว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้ซึ่งผู้ซื้อสนใจซึ่ง หมายถึง …

ผู้บริโภคต้องการความรู้สึกพึงพอใจความปรารถนาที่ผลิตภัณฑ์จะให้

และนั่นคือเหตุผลที่เมื่อถามนักเขียนคำโฆษณา B2C ถ้าเขาสามารถเขียนชิ้นส่วนสำหรับแคมเปญ B2B คำตอบของเขาจะเป็นไปได้มากที่สุด เป็น "สิ่งที่แน่นอนคือการตัดสินใจที่ไม่มีเหตุผล

เขาผิดให้ฉันอธิบาย:

ความจริงที่ว่าผู้ซื้อเป็นมนุษย์ไม่ต้องสงสัยเลยและเขาก็เป็นผู้ซื้อที่แน่นอน – มัน & # 39; ความจริงทางวิทยาศาสตร์คือการตัดสินใจซื้อเริ่มแรกในสมองส่วนหนึ่งซึ่งประมวลผลความคิดที่ไม่มีเหตุผล แต่ …

มีความแตกต่างอย่างมากเมื่อซื้อในสถานการณ์ B2B

และมี จะทำอย่างไรกับวิธีที่ผู้ซื้อได้รับการกำหนดกรอบไว้ล่วงหน้าในสถานการณ์ดังกล่าว –

สิ่งแรกที่ต้องยอมรับในการทำธุรกรรม B2B ก็คือผู้ซื้อต้องการขาย ในที่แรก.

ความจริงได้รับการบอก –

ไม่มีผู้บริโภคที่ต้องการจะขาย

ในความเป็นจริงผู้บริโภคสามารถดำเนินชีวิตต่อไปได้โดยไม่ต้องซื้อสิ่งที่ผู้ขายกำลังขายและหลักฐานของที่นี่ –

คุณเดินเข้าไปในร้านกี่ครั้ง (ด้วยความตั้งใจที่จะซื้อ ) แต่เราทุกคนรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นเมื่อพนักงานเดินไปมาและถามว่า "ฉันจะช่วยคุณได้ไหม" …

ใช่ – เราทุกคนพูดว่า "ไม่ขอบใจฉันแค่มอง" และนั่นเป็นเพียงเพราะเราไม่ชอบความรู้สึกของการขาย (เราทุกคนมีในตัว กลไกที่เรียกว่าสัญญาณเตือนพนักงานขายที่ดับทุกครั้งที่เราได้รับการติดต่อจากสิ่งที่เห็นว่าเป็นพนักงานขาย)

แต่ในสถานการณ์การขาย B2B ผู้ซื้อเช่นเจ้าของธุรกิจหรือตัวแทนในด้านอื่น ๆ ต้องการสิ่งที่ผู้ขายขายและเขาต้องการให้ผู้ขายขายให้เขา

หลักฐาน? ที่นี่คุณไป – เมื่อคุณมีท่อรั่วที่บ้านคุณเดินในร้านฮาร์ดแวร์และคุณมองหาเสมียนมาหาคุณและคุณบอกเขาว่าฉันต้องการท่อใหม่ คุณไม่ได้ไปที่ร้าน "แค่มอง"

และนั่นก็เพราะในสถานการณ์นั้นคุณไม่ได้เล่นบทบาทของผู้บริโภคเพราะคุณไม่สามารถดำเนินการต่อได้หากไม่มีท่อใหม่

ในสถานการณ์นั้นเจ้าของธุรกิจของคุณและธุรกิจของคุณคือบ้านของคุณ

เช่นเดียวกับธุรกรรม B2B เมื่อคุณขายให้กับวิศวกรหรือผู้บริหาร –

พวกเขามาหาคุณตั้งแต่แรกที่ต้องการให้บริการของคุณ

ดังนั้นตอนนี้ที่ก่อตั้งขึ้นแล้ว เราสามารถเข้าใจได้ว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ทางกายภาพเช่นคุณสมบัติจึงเป็นส่วนสำคัญของข้อความขายในสถานการณ์ B2B – เนื่องจากผู้ซื้อดำเนินการตรวจสอบสถานะของเขาเนื่องจากการเปรียบเทียบความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์

ตอนนี้ไม่ต้องบอกว่าเขาจะตัดสินใจเสมอว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใดในกระบวนการตรรกะนี้ … ไม่เลย!

นี่คือมนุษย์ที่เรากำลังพูดถึงและดังนั้นเขาจะตัดสินใจอย่างไร้เหตุผล:

อิงจากความรู้สึกที่ดี

ขึ้นอยู่กับความรู้สึกของเขาที่มีต่อผู้ขายคนอื่น มันน่าละอายที่จะยอมรับ แต่ด้วยแง่มุมอื่น ๆ ทั้งหมดผู้หญิงที่น่าดึงดูดใจน่าจะดีกว่าคนที่มีความรู้ … เราเคยล้มเหลวมานานแค่ไหนแล้ว?))

จากความเชื่อมั่นหรือความรู้สึกที่มีต่อตราสินค้าบางอย่าง (ซึ่งอาจไม่มีผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดตามฟีเจอร์)

แต่ไม่คำนึงถึงการตัดสินใจครั้งสุดท้ายข้อความการขายจะต้องหมุนไปรอบ ๆ คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ผู้ซื้อสนใจมากที่สุด การขายโดยยึดตามผลประโยชน์ของผู้บริโภคและ hype จะสร้างแรงผลักดันที่แข็งแกร่งโดยผู้ซื้อมืออาชีพที่จะรู้สึกดูถูกด้วยระดับการขายที่ตื้น

ข้อความการขาย B2B ที่ดีจึงต้องมีการผสมผสานที่ดีของคุณสมบัติทางกายภาพ และทริกเกอร์ทางอารมณ์เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและการแปลงที่ดีที่สุด พวกเขาเป็นลูกค้า – และนั่นคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของทีมการตลาด B2B ซึ่งเป็นความรู้ระดับมืออาชีพของผลิตภัณฑ์และตลาดรวมถึงความรู้ในกลยุทธ์การตลาดและการโน้มน้าวใจ

SOURCE SBOBET

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *